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最近、セールスレップの取材を受けました。
こちらです。http://ameblo.jp/salesrepgroup/
Nさんとは実は私なんです（笑）
セールスレップは面白いですよ。
みなさん、広めていきましょう。
ところで、このセールスレップの取材を受けて改めて思ったことがある。
今、製造業といわれるメーカーさんは勝ち組、負け組みがはっきりしていると感じられるんです。
展示会に行っても最近、特に思う。
元気なところ、元気でないところ。
前向きなところ、しがみつこうとするところ。
顕著に見えますね。
これは、商品を作る過程の差じゃないかと思う。
まさに、セールスレップでインタビューを受けた商品のマーケティングの重要さを企業がどうとらえるかという部分。
成功しているところは、得てしてマーケティング費用を最初から計上して物づくりをしていますから、非常に熟成された、消費者の意見を反映したもの意作りをしている。
かたや、苦戦しているところは、感覚的な物づくりをしていることが非常に多い。
このような商品は、実践で営業を回っていると「この商品はここのデザインが変わればもっと売れるのになあ」とか、「値段が市場にあわない」などと感じることが多々ある。
生産者が、このような営業マンの感じ方をどう捕らえるかによって、売上が変わってしまうのが事実だ。
このような、実践的なマーケティングをフィードバックしながら、商品を熟成して、自分の持っている販売網にのせて商品を紹介・販売するのがセールスレップという職業なのだ。
うちのオフィスはセールスレップ事業を推進・実行していますが、やはり、余程商品が熟成していない限り、マーケティング費用を頂いている。
http://www.officefie.com/eigyou_ma-kethinngu.htm
それをしないと、市場にあわない未完成な商品を販売した方にも責任が生じてくるからである。
つまり、大事な販路がたたれる危険があるのだ。
これを、生産者は理解して欲しい。
ましてや、消費者の喜ぶ顔が見たいと思って、作られた商品なら尚更である。
私は実際に地方といわれるところに回って、商材を探しに出かけた。
しかし、良い商材にめぐりあうことはほとんどない。
私のセールスレップの仲間は５０件回って１件あったらラッキーだと言っていた。
実際は、１００件回って１件あるかないかである。
もし、このブログを読んで営業系で独立しようとしている方、生産者で売上が行き詰っている方がいたら是非参考にして欲しいと思う。
営業としてのプライオリティの付け方
色々、営業マンを見ていて感じること・・
それは優秀といわれる営業マンほどプライオリティ（優先順位）を付けるのが上手くて早い。
これは営業効率にも関わってくるし、さらにトラブル対処、そこから来る信用の回復という部分にも大きく関わってくる。
これが出来ない営業マンは、ただ言われたことをしているだけに見えてしまうし、実際能力的に疑問を持つ場合が多い。
得てしてこのようなプライオリティが付けるのが上手い営業マンは、新規開拓より深耕営業に向いている。
つまり、確認しミスの無い営業。
そして、確実な納品行為。
逆に、プライオリティが付けるのが下手な営業マンは新規開拓営業が向いている場合が多々ある。
勿論、適材適所という観点からの話しで、営業マンの優秀さとは一線を置く話しである。
そこからくるワードとして、見方を変えるとプライオリティの付け方が上手い営業マンは管理営業向き、下手な人は自由な環境である程度好きに営業行為をさせたほうが売上は上げやすい。
しかし、上司に管理営業向きの人間を置くことが、トラブル回避が出来るから良いだろう。
プライオリティからどんどん探っていくと、実は営業マンの適材適所という話になるということが面白いですね。
先日、とある化粧品メーカーの役員の方と話をした。
内容は、ズバリ、売上を上げるためにはどうするか？である。
ここの会社は、美容室に美容材料を販売しているのであるが、最近の美容室は売れ行きが思わしくなく、飛込み営業をしても全然、新規開拓が出来ない。
さらに拍車をかけるように、ここの会社自体の営業の定着率が低い。
でも、ここの会社の売上悪化の根源は、実は上部の人間にある。
つまり、会社は変わろうとしているが役員（幹部）は変わろうとしない。
まさしく、患部である（笑）
保身が強い会社なのである。
何か新しいことをして失敗したら責任を取らされてしまう・・
何か意見を言って上司に叱られたらどうしよう・・
だったら、ジッとして言われるままに仕事をしたほうが良い・・
これでは、社員がやる気が起きませんよね。
ここの会社の、更なる弱点は、経営コンサルタントの先生を入れているが実行にうつせないということである。
つまり、経営戦略から営業戦略の落とし込みが出来ないのである。
経営コンサルタントの先生は良いとこを沢山言うと思います。
こうすればこうなる・・
そうなれば、もっともっと良くなるよ・・と。
つまり、経営コンサルタントとは夢を売る商売なんです。
少なくとも私はそう認識しています。
逆に言うと、夢を売れない経営コンサルタントはダメなコンサルタントでしょう・・・と私は思う。
しかし、どんなにすごいプランがあっても、これを実践（実戦）に落とすことが出来なければ、意味がありません。
実は、ここが一番重要なんです。
私から言わせると、「言うことは誰でも出来る！」ということです。
ここから、営業のマトリックスに落とし込みます。
経営コンサルタントの行っていることは、本当に実践で計画通りに実行できるかということです。
大抵の場合は出来ませんが（笑）
そういう場合は、営業を人間として見ていなく、何かの歯車的な物として見て戦略練っている場合が多いですよね。
実際に行動してみると、物凄い数字の誤差が出てきます。
飛込み営業を一日３０件、1年間続けると～なり、売上は必ずどこどこで分岐しあがりますとか・・（笑）
誰が、一日毎日、暑い日も雨の日も雪の日も、30件営業で飛び込むのでしょうか？
そんな人はいまどきいませんよ。
やらせたら、すぐ営業は会社を辞めてしまうでしょう。
そうなってくると、一から戦略の練り直しですね。
今度は私のほうで、実際の日報と照らし合わせ、営業マンの行動を見ながら効率を図っていきます。
さらに、営業フローや業務フローなどはロスなく稼動しているか、トラブルの種は無いかなど検証します。
業務フローなどは、本当は経営コンサルタントの役目ですが、出来ない方が多いのでこちらからアドバイスをしたりします。
そこから、今度は新規開拓などの営業戦術に落とし込んでいきます。
どのような戦術で、アプローチしていくか・・
営業のフックの言葉の開発作業です。
これが大事なんですね。
とまぁ、うちのオフィスはこのようなことを毎日やっています。
今日は１日、自宅にて家族サービス。
そして、自分の体にもリフレッシュをし、サービスをします。
私は、自分で営業という仕事を始めてから、プロという言葉を意識しています。
プロフェッショナルといわれる人は、自分の行動を仕事から発想をスタートさせます。
例えば・・
私なら、営業活動にとっていい体とは、、、
よく動けること。。
頭は、常に心理学営業のパターンが繰り返し入っています。
服装はスーツ、、
しかし、今日は商談なので、相手の気持ちを高ぶらせるために色相学を利用して赤いネクタイをします・・
など、
そのためには、体を休ませることも仕事のうちなんです。
一般社会では、休まずに働くことを美学とする方がいらっしゃいますが、、
私は、そうは思いません。
やはり、本当の良い仕事をするためには、どれが一番良いのかを自分自身が選択するのです。
休日をとるということは、フリーの営業をした方ならわかると思いますが・・
非常に勇気の入ることですよね。
でも、プロなら体と心を労わる為に休む・・
そんな考えが必要ではないでしょうか。
officefie（オフィスフィ）http://www.officefie.com/ として、２週間ぐらい前から徐々にSEOはじめました。YAHOO!キーワード検索で深耕営業４位、Web営業戦略で６位、営業教育で３２位に来ました。最初はこんなもんです。しかし、SEOは時間が経てば効果が出てくるもの。それと、特殊な仕掛けをしました。これがどこまで効果があるかだと思います。
楽しみにしててください。
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