０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊

■営業とは、まさしく０から１にする手作業です■

 

アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いて、初めて集金する。



これが、一番難しく気を使います。

 

最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。

 

ですから、新規開拓は金額でははかれません。

 

逆に、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。


 

勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。

 

ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。


 

何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。


 

こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。

話は反れましたが、営業マンは売り上げを上げて評価をもらう仕事です。


 

■自分が一体、いくら売り上げが欲しいのか、その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前です■


 

会社は、営業にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。


 

■営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です■

 

ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。


 

０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。

 

売れますけど売りません

最近、よく言われることがあります。 「野口さんって何でも売れるんですか？」 私の答えはこうです。 「はい、売れますけど、売りません。」 つまり、商品とは販売者が決める部分もあるのです。 ここに、ひとつのボールペンがあって、これをあなたはいくらで買いますか？と2～3人に問うと大抵ばらばらの金額が返ってきます。 つまり、同じものでも人によって物の価値観が違うんです。 その価値観を決めるのが営業なんです。 極論で言うと、良い悪いは別にして10円という方もいれば1万円という方もいるわけです。 これを、営業の技術で10万円に価値を見せるということが出来るのです。 しかし、このような営業は本道ではありませんしすべきではないのです。 物を購入した後に、人は冷静に考えます。 今回は得をしたか損をしたかということを・・・ 10万円で買った方はほぼ100％損をしたと考えます。 すると、今まで取引をしていただいた顧客は当然怒り、クレームになります。 クレームの連絡を入れていただけるところはまだ、修復の糸口になりますが、黙っているところはもう2度とこちらを向いてくれません。 大事になり、結果、ルートをつぶし自分の首を絞めてしまいます。 我々が商材にこだわるのはこの為です。 以前、取引があった所でこれと似たようなことがありました。 東京で販売するから、値段を単純に高くする。 つまり、利益だけを上乗せし、価格を高くする。 これは、火を見るより明らかで私は、結果、いくつか取引先を失いました。 我々、営業は常に３Winの精神で商品を販売・提案・情報収集しなければなりません。 購入した者の「買って満足」の喜び 我がオフィスと契約したクライアントの「任せてよかった」の喜び そして、我々営業マンが「お客様が喜ぶ笑顔を見れる」喜び この３Winがとっても営業にとって大事なんです。 ですから、いい加減なものも販売できません。 だから、「なんでも売れますけど、売りません」なんです。

営業は時代の流れをとらえる

最近営業が変わってきている。

つまり、時代の流れというか時流というか、兎に角、手法を考えなければいけない時代に入ったのは確かだ。

たとえば、ステップメールによる営業。

一週間、連続で送る情報に対してレスポンスを期待するDM。

これは、今はかなりの確立でSPAM扱いされるという。

メルマガもそうである。

仮に10万部発行するメルマガがあったとしたら、表題やセキュリティシステムの問題もあるが、3割程度しか届かない場合があるということを聞いた。

多大な広告費をかけて、読者を増やしたら、メルマガがほとんど届かないなんて時代に入ったのだ。

原因は、進化するセキュリティシステムの弊害である。

では、どのような営業に将来なっていくのだろう。

これは、やはり予測だが、アナログ営業、もしくはSEOが残っていくだろう。

もちろん、流行すたりの手法も出てくるが、数年で通用しなくなったなんてこともある。

基本はあくまでもベーシックなのだ。

ここをしっかり抑える営業をしたい。

最高の営業ツール

営業をしてて特に最近、思うことがあります。

 

好きな人に・・人って感化されるんですね。

 

営業の現場に行っていると良くわかりますよ。

 

ある方が言っていましたが、自分のライバルや友人に嫉妬するときというのは・・

その嫉妬の内容を実は自分が欲しかった（羨ましい）からだと言っていました。

なるほど・・

嫉妬の裏返しは欲求不満なんですね。

そうすると営業力＝人間力ということになるのかな。

でも、嫉妬されるということは＝欲求が満たされないということで営業的にはNG。

欲求が満たされる人間＝欲求を満たしてくれる営業＝営業力ということか。

営業力ってもっと簡単に言うと、人を好きにさせる力かなと思う。

その人を見たら思わず笑顔が出てしまいそうな人・・・

こんな人が好かれる。。

芸能人もそうだと思いますよ。

最近は、某県の県知事もそうですよね。

つまり、営業は仕事であれ、人間性であれ、人を感化させるような、人から好きになってもらえる人が優秀な営業マン。

とまあ、、こんなことを考えているのですが・・

上記に関しては、色々意見があるとは思いますが、大抵、仕事が打ち切られた場合は誰かが先方に嫌われるケースが多いです。

では、人に好かれるためにはどうすべきでしょう？

笑うんです（笑）

どんなときも笑顔。

どんなときもムズカシイ顔よりもよっぽど好かれます。

仕事が取れなくても、愛想がいいと取れます。

 

笑って、物凄い営業ツールなんですよ。

 

それでは、トラブルが発生したときはどうしましょう？

 

そうです・・

 

笑ってごまかすんです。

 

 

これが最高のトラブル対策です。

 

 

色相学の応用を営業に用いる

営業に心理学を使うのはもう当たり前となったのだが、これを実践で徹底している人って意外と少ない。

特に男性の場合、着ているスーツは大事な取引先とやり取りをするときの武器になるから注意すべきだ。

私は、相手の営業マンの力量を図る上で服装をチェックする場合がある。

これはカラー心理学（色相学）の応用だが、私の場合の服装はダークスーツに赤系のシャツと赤系のネクタイ、もしくはダークスーツに青系のシャツ、青系のネクタイを好むようにしている。

 

もちろん理由があるのだが、赤という色は赤系は興奮色なので、名刺の交換時や最初のアポイント、勝負のときの商談時などに着るケースが多い。

 

相手に与える印象度も増すのだ。

 

また、青系は沈静色ですので、じっくり話すときの商談などに着用するケースが多くする。

 

それから、上司とシビアーな話をするときに着ると効果があるのではないだろうか。

 

ちなみに、白のパリッとしたシャツは清潔感のある印象を与えるので、清潔感を必要とする商品とか精密機械のように正確さを求めるとかという商品を扱っている会社に着ていくというように使い分けをすることを心がける。

 

カラー心理学は自分のイメージするような営業を進めていく上で、少しでも有利にになる場合がありますから皆さんも出来るだけ応用してみてください。

スーツは営業マンの武器である。

これを、忘れてはいけない。

武器はたくさんあった方が勿論、良いのだ。

 

この意識の日頃の積み重ねがが一つ一つが契約を生みだすということは言うまでもない。

 

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